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连接型CRM实践︱纷享销客助力倍舒特实现经销商数字化经营

2020-01-20 13:31:56   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  销售与企业的业绩紧密相关,如何让销售变得更有效?这几乎是所有的企业经营管理者都想理清楚的问题。近日,在倍舒特科技召开的“倍舒特科技2019年度年终总结会”上,倍舒特合作伙伴纷享销客从经销商视角出发,针对经销商在经营管理过程中遇到的痛难点做了重点剖析与解答。
  01 深耕渠道,向精细化管理要效益
  倍舒特科技是一家致力于一次性卫生护理用品研发、生产和销售的企业,至今已有20多年的历史,在卫生护理用品行业占据着重要地位,其中经销商是倍舒特的重点营销渠道之一。
  实现“百亿目标”是倍舒特近年来的重大战略,在倍舒特看来,要达成目标,就要建设数字营销中台,为渠道数字化赋能,整体提升经销商的经营管理水平与双方的协作效率;同时在全渠道进行数字化精耕,获取并利用全渠道经营数据实时洞察经营动态,面向全渠道进行PDCA高效闭环管理,从根本上实现营销破局。
  因此,倍舒特与纷享销客携手,搭建了从厂商、经销商到终端门店的“1+N+n”全渠道营销体系,并利用纷享销客连接型CRM平台所赋予的强大系统能力和业务能力,不断优化产品铺市率、新品上架率、终端动销、终端促销等影响渠道销售业绩的因子,向精细化管理要效益,并借助渠道的力量持续强化渠道精耕。
  02 销售管理中的三大苦恼
  在实际的销售管理中,经销商往往遇到不少苦恼,主要可分为资源、管理、账务三个方面。
  首先,资源方面,主要针对的是客户资源,终端客户资源的数量、地域分布,高价值客户如何区分,业务员离职后怎么做良好的交接,都是经销商迫切想深入了解和亟待解决的。
  其次是管理。人员的管理一直是销售管理中的“重头戏”,在业务员拜访客户过程中,业务员是否按时拜访、按时出车,每天的行车路线是否合理,在拜访过程中是否出现挑店、跳店等情况,拜访客户的动作是否规范等问题直接影响着销售业绩。
  最后,账务管理,利润是衡量销售状况的最终指标,销量分析、产品进销存及毛利等信息的获取,与年利润息息相关。
  在核心应用层面,纷享销客助力倍舒特经销商重点规划了客户管理、外勤访销,经销商车销、车销作业、回车作业、出入库管理、KA-Link商超数据管理等核心应用。
  03 科学化客户管理
  为规范数量众多的客户管理,通过纷享销客CRM系统可实现对客户的统一管理。纷享销客CRM系统与工商局查询系统相连通,自动补充完善客户信息,构建完整的客户档案管理体系。
  同时,能对客户进行分类、分级管理,通过对客户画像和数量的精准分析,以及地图查询客户分布,可以精确地了解销售人员现有客户分布情况。
  另外,客户档案、拜访情况、客户服务等相关流程信息都能在系统中完整地保存、沉淀下来,数据可追溯,有迹可循,即便是相关员工离职,新人接手后也能迅速了解客户的拜访、跟进“历史”,从而在短时间内快速接手项目,避免因新旧人员的交替造成客户跟进迟滞或服务不到位等问题产生。
  04 优化业务员的一天
  一般来说,每天业务员拜访门店数量为15-20天,在系统中可根据客户所属区域为业务员提前预设置好拜访路线,避免挑店、跳店等问题发生。
  外勤路线创建后,将自动在拜访日期当天生成路线外勤计划,业务员也可维护自己的外勤路线,有计划性地开展工作,不断优化工作,提高工作效率。
  业务员每天早上装车前,进入系统,点击装车便可查看建议装车量,而该装车量可提前根据当日拜访路线、门店数量、车辆库存等预估出来。
  按照建议装车量装车后,由于在系统中可预先为每个车销业务员配置、添加对应的仓库,因此,从总仓库到车仓,系统可实时记录货物调拨情况,随时了解每个仓库的库存状况。
  接着,业务员到达拜访门店时,可对门头进行拍照,并利用定位功能进行实时考外勤,销售管理人员也能更好地对业务员进行行为管理。
  在车销作业中,整理货架,摆放陈列完商品后,可实时拍照上传至系统,并对库存进行盘点,记录下库存,对缺货情况登记。
  遇到新货铺货的情况,还能实时沟通活动价格及实施政策;门店现场订货的话,现场便能完成开单、蓝牙打印小票、收款等一系列完整交易动作。最后,当业务员一天的工作结束后,可在系统中签退,记录下班时间。
  05 管理不再是一本“糊涂账”
  经销商通过纷享销客CRM系统,经营管理不再是一本糊涂账,通过销售管理驾驶舱可实现对库存、人员绩效、客户分析、利润分析等经营管理数据的实时把控。
  不仅能够及时明确总仓及车仓库存,还能在第一时间核定人员绩效,业务人员拜访门店数量、铺货情况、拜访成功并下单的门店数量都能随时掌控。
  同时,能够对客户进行深入细致分析,比如每个门店的经营状况、活跃门店是哪些、销量排行、利润等。
  与此同时,纷享销客CRM系统中还配备有周报日报、企信IM即时通讯、考勤管理、审批管理、积分激励等多样化办公小助手,帮助经销商不断优化各项流程管理,实现办公高效、便捷。
  06 经销商老板充实、高效的一天
  使用纷享销客CRM系统后,经销商老板一天的工作充实而高效。
  比如,经销商老板李总一早打开纷享APP便可查看当天的员工拜访路线、库存信息,以及本月的销售排名。
  在街上路过一家商户时,通过APP即可搜索附近的门店信息,随时便可抽查、查看门店的情况,并通过外勤功能查看下属业务员的所有门店拜访动作。
  下午临近下班时间,便可在APP中查看当日业务员的销售状况、总销量,积分情况等。
  晚上,李总打开PC页面,就能对最近一个月的经营情况进行总结,对各门店的销量、销售趋势以及畅销单品一目了然,从而有针对性地制定下阶段经营策略。
  07 更多支持实现营销破局
  另外,倍舒特厂商也将为经销商伙伴提供更多的服务支持,比如经销商可在系统内自助订货,厂商的价格政策也会在内部实时同步。当库存不足或超额时会智能预警,并针对订货给予科学的建议订货量。
  另外,在系统中,费用核销周期大大缩短,经销商的资金垫付压力大幅减少,极大提升了费用核销效率。对于销售表现优秀的经销商,也将提供更多的活动费用补贴。
  目前,倍舒特在经销商管理过程中,数字化经营日益深化,致力于“让经销商们轻轻松松赚钱”。我们相信,在未来的企业发展中,倍舒特与纷享销客的携手将全面赋能经销商,深耕于渠道,实现营销破局。
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