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连接型CRM优秀实践 | 数字化赋能“大家居” 卡百利加速转型升级

2020-07-22 15:34:34   作者:江晖    来源:中国工业报   评论:0  点击:


  整装风起潮涌,处在行业上游的家居建材企业亟需利用数字化技术构建品牌核心竞争力。
  “放眼泛家居行业,单品时代正在成为过去,品牌联盟、大家居、互联网家装、全屋定制、拎包入住等与整装相关概念正在成为未来趋势。”日前,广东卡百利新材料科技有限公司(以下简称“卡百利”)总经理王辉接受中国工业报采访时表示。
  在其看来,数字化技术正在赋能企业在“大家居时代”深入挖掘潜在客户,扩大企业专属私域流量池。同时,卡百利也顺应传统企业数字化转型与升级的浪潮,从自身发展经营的实际需求出发,与纷享销客合作,利用互联网管理工具CRM进行企业经营管理,实现了逆势增长。
  整装潮涌 建材企业转型升级
  整装不是一个新鲜的名词。2017年住建部印发的《建筑业发展“十三五”规划》中提到,到2020年新开工全装成品住宅面积占比达到30%。
  在市场方面,随着80、90后的年轻人开始成为家装行业客户的主力,个性化,多元化的消费日渐成为潮流,传统单一的家居环境不再满足年轻消费者的需求。
  “整装不仅解决了消费者在设计、施工和材料代购的难点,还通过标准化模式服务满足了消费者对个性生活的需求。此外,整装也给家居企业带来更高的客单价和更高的毛利润。”王辉表示。
  根据DCCI互联网数据中心数据,2018年装修业主中,近40%倾向于选择全屋家具定制∕整装服务及知名品牌的家居建材,以节省时间和精力,其中80、90后占82%。
  业内人士认为,整装是希望通过产品套餐化、管理信息化、供应链集采化、营销互联网化达到解决家装一系列痛点目的,最终大幅提升自己的市场集中度,同时实现商业模式的转变,从原来赚设计和施工管理的钱转变为赚供应链的钱。
  作为一家2014年进入中国市场的意大利艺术涂料品牌,卡百利也早已瞄准整装风口的软装环节。2019年,卡百利正式推出了“艺术涂料+软装”新零售模式,从涂料进军整装领域。
  “现在涂料单品市场已开始呈现缓慢发展趋势,通过我们通过跨界转型,利用‘艺术涂料+软装’把生活场景体验化,个性独立化以此来满足不同年龄段的用户需求,延长艺术涂料的产业链,提高盈利能力,降低单一业务的风险。”王辉表示。
  “相较于传统涂料,艺术涂料是一种新型环保艺术墙面材料。其色彩更加的丰富,并能做出各种各样的质感、肌理效果。现在普遍应用在住宅、别墅、酒店、宾馆、饭店、办公室、学校、博物馆、礼堂、KTV房厅、酒吧及特殊要求造型装饰构件的各类定制化、人性化墙面装饰。”王辉进一步透露,“我们以艺术涂料为核心,转型进入整装领域,恰如其分。”
  整装模式打开了家居行业寻找新增长点的想象空间,不少产业链上下游企业纷纷布局。近期,碧桂园旗下碧桂园创投先后战略投资帝欧家居、蒙娜丽莎、惠达卫浴,成为其持股5%以上股东。头部开发商与厨卫、瓷砖领域上游原材料供应商合作,倒逼家居建材企业转型升级,从传统的线下零售转变为电商、工程等多渠道共同发展。
  多渠道发力 依靠数字化支撑
  多元化、个性化的消费潮流,要求家居建材企业以更快的速度了解到消费者的新需求。
  “为适应新消费升级,家居建材企业需要进行数字营销的升级、服务模式的升级、体验模式的升级,并以消费需求为切入口、以流量为核心,以企业核心竞争力为驱动,只有这样才能化被动为主动。” 王辉坦言。
  事实上,数字化技术正深刻改变传统建材产业链各个环节。在销售模式上,数字化技术让建材产业链由传统的“货、场、人”零售模式变为“人、货、场”新零售模式。营销方式也变得多种多样,抖音、淘宝、头条、微信、快手、小红书等新的社群营销平台正在重新划分流量入口,通过大数据分析,获得精准客户人群。同时,以纷享销客为代表的企服厂商开发出的CRM管理系统,作为移动互联网管理工具的代表,极大改变了企业的管理方式,大大加速了建材企业的数字化管理,提升了工作效率,让线上办公越来越轻松。
  王辉介绍,卡百利在艺术涂料领域市场占有率一直保持领先地位,目前卡百利在全国已开拓900+品牌加盟店,通过CRM管理系统,总部可以清晰准确的了解每一家加盟店的销售、库存情况,通过数据汇总处理,准确了解市场情况。
  “我们与专业的移动CRM服务商纷享销客合作,量身定制了卡百利版CRM平台,从获客、跟进、成交、回款、服务,再到进一步成交,形成了一整个闭环过程,公司做到了全程把控。”王辉说。
  利用数字化的核心诉求在于开拓各个销售渠道,打通经销商与客户的“最后一公里”。在王辉看来,纷享销客连接型CRM,使得卡百利对销售全流程的把控更加精准、及时、高效,打通了卡百利与经销商、客户之间的“壁垒”,信息互相连通,实现了客户LTC全生命周期的精细化管理。此外,数字化技术带给消费建材领域的变化是让传统销售方式变成了全顾客、全战场、全员营销、全时段的销售。无论是抖音/淘宝直播,还是社群营销,从线下转战线上,潜力的消费者无处不在,企业均在努力扩大自己专属私域流量池。
  2020年,一场突如其来的疫情令艺术涂料市场环境不容乐观。如果说,过去几年的市场野蛮式增长为各大企业带来了增长红利,那么如今,唯有新的商业模式+新的互联网工具才能在竞争激烈的市场中立足。如何利用诸如CRM之类的互联网移动销售工具,发力渠道,贴近消费者,树立品牌优势或将成为企业生存发展的关键所在。
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